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第62話 コンサルタントの力
私はキャンディデイトに対してコンサルティングを実施する時に、「同じキャンディデイトが同じ案件にアプライしてもコンサルタント次第で結果が異なることがあります。」と申し上げることがあります。それを聞いたキャンディデイトは「そんなことはないと思いますが・・・。」といった怪訝な顔で、すぐには理解してくれないことが多いです。そこで、何故そのようなことが起きるのかをそのキャンディデイト自身のケースで具体的にご説明をして差し上げると、皆さん納得されることが多いです。それはどうしてかというと二つのポイントがあります。

一つ目はコンサルタントの信頼力を活用して、面接に漕ぎ着けることも可能だからです。いつもクライアントのニーズにフィットしないキャンディデイトばかりを紹介しているコンサルタントというよりも営業ですが、とにかく下手な鉄砲も数打てば当たる方式で紹介しているコンサルタントでは、いくら「この人は良いですよ!」と言われても今までの実績からして、あまり信頼感はありません。余程、経歴が魅力的でないとなかなか会っていただけないと思います。一方、日頃からクライアントニーズを的確に把握しスクリーニングをして、これはというキャンディデイトを紹介しているコンサルタントは、仮に採用に至らないまでも可能性を秘めたキャンディデイトを紹介していることが多いので、クライアントの採用担当者も期待感が持て、逆に、余程書類選考で落ちなければ、「必ず何か推薦してくる理由があるはずだ。まずは会ってみよう。」という判断になり、面接に進むケースが多いです。

二つ目は、キャンディデイトが経験豊かなスキルの高いのコンサルタントのアドバイスを受け、自分自身の棚卸しをしっかりして、面接の場で初めて会った人にどのように伝えるかというスキルを身につけ、的確に伝えられるようになるからです。そのお陰で職務経歴書の中の自己表現が変わり、それに伴い面接で的確に人材としてのバリューを表現できるようになります。

私のコラムで何度も書いたように、ほとんどのキャンディデイトは自分自身のことは漠然と理解しているのですが、自分という人材を、客観的に初対面の人に的確に伝えることは正直できていません。そのため、面接相手には本来のキャンディデイトの能力の20〜40%ぐらいしか伝わらないのが現状です。クライアントは本来の20〜40%の能力で目の前のキャンディデイトを採用するかどうか、自らのニーズにフィットしているのかどうかを当然判断します。結果は自明です。これはキャンディデイトが経験や能力がないのではなく、持っていてもそれを初対面の面接官に伝えきれないだけなのです。言わば、実力で落ちるというよりは準備不足、意思の疎通ができないから惨敗してるに過ぎないのです。そのあたりを理解している人はほとんどいないと思います。

私のコンサルティングを受けた人の感想を、300名ほど「皆様の声」として弊社のHPに掲載していますが、その声の中で特徴的なのが、以下のようなコメントです。コンサルティングで指摘されることには全く反論の余地もなく、自らが情けなくなる一方で、「自分が能力的に劣っていたから、書類選考や面接で落ちてばかりいるのではなく、本当の自分の実力を発揮する前に落ちていることが理解できて、自分自身に少し自信が持てました」、「勇気が沸いて来ました!」、「転職活動の拠り所が理解で来ました」などです。

すなわち、経験豊かなスキルの高いコンサルタントに出会い、今までの転職活動への取り組み方の間違いを理解し、正しい準備をすることで、自分の実力を面接官に伝える方法さえ間違わなければそこそこ可能性が出てくることを体感的に感じ取って頂いているからです。

もちろん、この二つ目のポイントは例外もあります。一流大学を卒業し、一流企業で幹部候補生として活躍し、転職歴がないか、または1〜2度転職をしたとしてもおのおの会社でそれなりのポジションを勝ち取り、キャリアアップしてきた人は、あまり自分自身について多くを語る必要はありません。何故なら、語らなくても面接官には十分伝わるものがあるからです。たとえば、有名一流企業で課長や部長をしていたとか、有名外資系コンサルティング企業でディレクターをしていたというように有名企業での職位やその昇進スピードがその人材の能力を客観的に判断するのに余りあるからです。一方、大多数のキャンディデイトはそんなにすばらしい経歴を積んできているわけではありませんので、職務経歴書で表現したり、面接で自分自身の口で語る必要があるのです。

このように、経験豊かなスキルの高いコンサルタントに出会うことで、キャンディデイトの本来の経験や実力が変わるのではなく、その方本来の実力を的確に表現できるようになり、初対面の面接官に自分の良さを十分理解していただくことができます。これは一種のスキルですので、誰でも訓練すれば可能です。また、このスキルは転職に限ったことではなく、一人一人のキャンディデイトにとって今後のご自身の人生をどのように切り開いていくかという命題を解くにも大いに役に立つと思います。良い案件に出会いさせすれば転職可能性が高まるのではなく、経験豊かなスキルの高いコンサルタントに出会いが面接結果や合否に大きく左右する事実を理解していただければと思います。
ファウンダー&パートナー 竹氏 彰
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